技術の価値を“伝える”ためには
営業のコミュニケーション力が不可欠。

秋山 規一郎Kiichiro Akiyama
杉本興業株式会社
営業部2010年入社(新卒)
経済学部
産業経営学科卒

父が内装工事を手掛けているのをきっかけに建築に興味を持つ。
休日は草野球を楽しむこともあるが、
子供が小さい今はもっぱら子育てをしている。

秋山 規一郎

Section.01「八義」の精神に魅了されて。

杉本グループ各社は、企業理念に「八義」を掲げています。正義、仁義、道義、義侠、義理、義勇、徳義、信義から成る「八義」という考え方は、今の時代では古いように思えるかもしれません。しかし、人とのつながりを大切にしていくという真っ直ぐな姿勢は、多くの共感を呼んでいるのも事実。私自身、新卒で当社を選んだのは、そんな「八義」が根付く温かみあふれる会社の精神に魅かれたからにほかなりません。
所属する杉本興業の営業部では、倉庫や工場、住宅など、多種多様な建築案件の受注を目指しています。新築の建築物は今日営業に行ったからといって、その場ですぐさま契約できるものではありません。時間をかけてコミュニケーションを重ね、だんだんと関係性を密にしていくことで受注を目指していくという長い視点での営業が欠かせないものとなっています。
入社当初は、さすがに専門性の高さが壁となりました。文系出身の私では、お客様の要望を叶える方法が見えず、苦労に苦労を重ねる時間を過ごしました。それでも最初の3年間は上司と一緒に客先を回っていましたので、気軽に相談できる環境であるのがありがたかったです。人に恵まれて一歩ずつ成長を遂げることができました。

「八義」の精神に魅了されて。

Section.02お客様と専門家を橋渡しするのが営業の務め。

お客様と専門家を橋渡しするのが営業の務め。

営業として本格的に一人立ちしたのは4年目のこと。埼玉県内で大きな更地があったことから調査の上アプローチしたお客様から、その更地とは別の場所に物流倉庫を新築工事するというお話をいただいたのが大きな転機となりました。
この案件を獲得するために、私が心砕いたのは、とにかくかみ砕いて話をするということに尽きます。打合せの場では専門用語を交えて解説しがちなのですが、建物を建てるお客様は、建築に関してはほぼ素人。技術者の言っていることが伝わらず、意志疎通に齟齬があることが多々ありました。
だからこそ、営業がコミュニケーションを仲介する必要があるのです。私自身、建築素人という立場からこの世界に入ったので、“わからない”というお客様の気持ちがよく理解できました。丁寧に説明するという姿勢が、その後の私の営業スタイルの基本となっていきました。

Section.03現場を熟知する営業になりたい。

案件の獲得のはじめの一歩は営業経由であっても、リピーターとなっていただけるお客様は、施工管理者に依頼されることが多くなっています。理念にもある「義恩情」の精神で、現場がお客様のことを考え尽くした仕事をしているからこそ、丁寧な仕事内容におのずと信用が集まってくるのだと自負していますし、現場の良さをもっと伝えるためにも、営業としてもお客様との関係性構築をより密にしていくべく努力を重ねているつもりです。
最近は工場の建設など新しい案件も増えましたし、首都圏で進行中の大型案件の営業として調整役を任されるなど、自分の仕事の厚みがぐっと増しているところです。もっと大きな仕事を手掛けられるように、目指しているのは現場の知識を増やすこと。モノ作りの手法の理解が深まれば、お客様に提案する内容も現実性を帯びたものとなるから、これからも自分を磨くという視点を忘れずに精進したいですね。

現場を熟知する営業になりたい。